Господа, прежде чем отправиться в путешествие на Третий уровень, необходимо убедиться, что мы надежно закрепились на Втором. У нас есть от 8 заявок в неделю с холодного трафика. Мы научились продавать и сдали Экзамен. Ваша Команда подтвердила прогресс вашего навыка. Вы подняли чек и не останавливаетесь.
Константин Новиков,
основатель «Юридического центра Новиков», бизнес-клуба для юристов и адвокатов «Новиков CLUB»
Что делать, если заявок меньше 8
Понять главное:
Вам не нужно заниматься этим всю дальнейшую жизнь. Более того, вы должны будете это делегировать.
Ответ на вопрос выше:
«Что делать, если не получается?» — собрать волю в кулак и месяц тренировать сформированные структуры коммуникации по материалам Клуба (смотри Первую Траекторию) на разные типы продуктов и клиентов с участниками своей команды.
Но делегировать процесс
в котором вы не разбираетесь значительно тяжелее, а продажи помимо прочего, генерирует деньги.
Ну или Рычаг «Продажи» пройти —
он 2 месяца идет в среднем, там никуда не денетесь. Однако, набирается он редко, и ждать его старта я вам крайней не рекомендую. Действуйте сегодня. По опыту этого Рычага могу сказать, что тренировки действительно творят чудеса.
Что делать, если не получается продавать
Это значит, что вы вдохновились и с 80 000 за дело сразу начали называть 200 000, в лоб, смело глядя клиенту в глаза.
В таком случае воспользуйтесь техникой «лесенка» в обратном направлении.
- Снижайте на 20% каждые пару сделок - нащупайте доступную вам цену на сегодня. Остановитесь там, где есть возражения, но есть и сделки.
Что делать, если «за больший чек не покупают?»
Все. Уровень 2 взят.
Полетели дальше!
Полетели дальше!
Лид-менеджер
Ключевой определяющий аспект этого уровня найм узкопрофильного сотрудника.
Для этого нужно последовательно посмотреть эти материалы Клуба:
Для этого нужно последовательно посмотреть эти материалы Клуба:
Эфир 1
Как понять, кто подходит, а кто нет
и как вводить в должность
Эфир 1
для Дистанции
для анкетирования
Структура собеседования:
Актуализация
контакта
контакта
- Откликался/нет
- Помнит/не помнит
- Ищет/не ищет
- Отсев на адекватность
Программирование и позиционирование
Помните, что это ему нужно трудоустроиться: «Сергей, Давайте следующим образом поступим: я вам сейчас коротко расскажу о вакансии, затем вы уточните то, что вас дополнительно заинтересует, вероятно я еще задам некоторые вопросы и если все будет в порядке — направлю вам несложное тестовое задание. По результатам того, как вы с ним справитесь, мы с вами свяжемся, хорошо?
Продать соискателю вакансию
- Описать ее преимущества.
- Рассказать условия.
Ответить на вопросы, дать тестовое
- Описать тестовое, дать дедлайн.
- Вывести на испытательный срок, обеспечить ввод в должность.
- Ввести отчетность и план.
- Радоваться результату.
Задача лид-менеджера
- обрабатывать и квалифицировать входящий поток
- вести его в Гугл-таблицах, заметках или CRM-системе
- дожимать на следующий шаг воронки — консультацию с вами, презентацию правовой позиции, анализ документов, проведение экспертизы, что угодно.
Интегратор AmoCRM для резидентов Клуба — Вячеслав (контакты в Боте Клуба или у Кристины). Он же может помочь подключить Телефонию и другие источники заявок. Разберитесь с этим. Через вопросы своей команде или в Чате Клуба.
Вы больше не сливаете звонки. Не забываете перезвонить. Вам назначают консультации с перспективными клиентами
Вы больше не сливаете звонки. Не забываете перезвонить. Вам назначают консультации с перспективными клиентами
Ваш фокус
- обрабатывать и квалифицировать входящий поток
- вести его в Гугл-таблицах, заметках или CRM-системе
- дожимать на следующий шаг воронки — консультацию с вами, презентацию правовой позиции, анализ документов, проведение экспертизы, что угодно.
Пример (дата отчета):
Консультаций
сегодня / неделя / месяц: 2 / 5 / 15
Сделок
сегодня / неделя / месяц: 1 / 3 / 10
Результат там, где фокус внимания.
Отчет — причина фокуса.
Консультаций
сегодня / неделя / месяц: 2 / 5 / 15
Сделок
сегодня / неделя / месяц: 1 / 3 / 10
Результат там, где фокус внимания.
Отчет — причина фокуса.
Каждые 2−3 дня вы обязаны делать разборы коммуникаций ваших лид-менеджеров, указывая на их точки роста. Примерно как я в этом видео
Константин Новиков,
основатель «Юридического центра Новиков», бизнес-клуба для юристов и адвокатов «Новиков CLUB»
Но этого мало. Вы сами тоже не должны останавливаться.
- Анализируйте вашу воронку.
- Дорабатывайте речевые модули, описывающие ценность того или иного шага на пути клиента.
- Тренируйте своих сотрудников.
- Проводите мозговые штурмы.
Лид-менеджеры освобождают ваше внимание от первичной квалификации, обеспечивают вам пространство для формирования доверия клиента на ключевом этапе воронки — те самые правовые заключения, консультации в офисе или в зуме и проч.
Их фокус — количество клиентов, с которыми у вас появилась возможность (пространство) изменить уровень и степень доверия.
Ваш фокус — сделки. Продажа основного продукта. Реализация ключевого этапа воронки
В 9 из 10 случаев, нельзя продавать (подробно презентовать процесс и условия) основной продукт, прежде, чем клиент перейдет на КЭВ.
Для наглядности:
Для наглядности:
О том как продавать основной продукт на КЭВе мы поговорим с вами на следующих уровнях.
Константин Новиков,
основатель «Юридического центра Новиков», бизнес-клуба для юристов и адвокатов «Новиков CLUB»
Они наоборот очень горячие — вы обжигаетесь.
Их нужно остудить или «спустить с лестницы» — что одно и тоже.
Если вы вдруг умудрились не столкнуться с моей интерпретацией «лестницы Ханта» — столкнитесь сейчас — найдите материал, запросите у кураторов Клуба.
Их нужно остудить или «спустить с лестницы» — что одно и тоже.
Если вы вдруг умудрились не столкнуться с моей интерпретацией «лестницы Ханта» — столкнитесь сейчас — найдите материал, запросите у кураторов Клуба.
«Клиенты из Авито» не «холодные»
У нас есть агрегаторы — профи.ру, Авито, Я.Услуги и т.д., у нас есть социальные сети и мессенджеры. Очень часто первое касание осуществляется именно текстом. И это просто великолепная новость.
Если по телефону у лид-менеджера есть «миллионы шансов» накосячить, то в переписке вы можете лишить его такой возможности.
Если обучение продажам по телефону занимает недели, принципиально важно качество речи, эмоциональный интеллект и т.д., то продавать текстом сегодня может любой.
Если по телефону у лид-менеджера есть «миллионы шансов» накосячить, то в переписке вы можете лишить его такой возможности.
Если обучение продажам по телефону занимает недели, принципиально важно качество речи, эмоциональный интеллект и т.д., то продавать текстом сегодня может любой.
А что насчет переписки?
Скорее всего Менеджер должен сначала продать ваш правовой анализ. Это и есть КЭВ — презентация анализа в Зуме.
Холодный это обзвон, заявка из соц. сетей или по партнерке — не важно. Там вы расскажете о рисках, усилите боли, покажете кейсы, но это там.
Уровень 3 — уровень освобождения вашего внимания для Ключевого этапа воронки.
Холодный это обзвон, заявка из соц. сетей или по партнерке — не важно. Там вы расскажете о рисках, усилите боли, покажете кейсы, но это там.
Уровень 3 — уровень освобождения вашего внимания для Ключевого этапа воронки.
- Поэтому здесь мы нанимаем и обучаем лид-менеджеров.
- Бежим спринт. Много собеседований, взял-оценил-уволил, и так хоть 100 раз. Это только поднимет вашу насмотренность.
- Очень страшно встречать юристов которые несколько лет рассказывают историю, как они «неудачно наняли кого-то, и «обожглись».
- Скорость — ключевой императив.
- Быстро нанимайте, не дает результат через 2 недели — быстро увольняйте. Пока не найдете того самого.
СТОООП МАШИНА!
Пока я тут с упоением рассказывал о найме, мотивации и обучении лид-менеджера, весьма велика вероятность, что ваш ум генерировал примерно следующее:
«Да у меня все-равно нет столько заявок, чтобы целого сотрудника нанимать. И не стабильно они идут - загрузить нормально никого не смогу».
Тезис первый: выпишите этот ваш страх на бумагу и сожгите нафиг.
Толку от него нет. Вашей жизни и здоровью ничего не угрожает. Равно как жизни или здоровью того, кого вы наймете и «не до загрузите».
Идите, собеседуйте и нанимайте.
Тезис второй: маркетинг на 3м уровне всегда дает откат, потому что вашего внимания на него не хватает. То что вроде бы «сработало» теряет эффективность.
Сейчас самое время проаудировать текущие инструменты. Взять ключевой, пойти к своей команде в Клубе и запросить обратную связь по его настройкам.
Запросить актуальные тактики работы по вашему направлению и в схожем с вашим регионе в Чатах Клуба
Затем пойти к подрядчикам (2м-3м) и запросить аудиты.
Пока я тут с упоением рассказывал о найме, мотивации и обучении лид-менеджера, весьма велика вероятность, что ваш ум генерировал примерно следующее:
«Да у меня все-равно нет столько заявок, чтобы целого сотрудника нанимать. И не стабильно они идут - загрузить нормально никого не смогу».
Тезис первый: выпишите этот ваш страх на бумагу и сожгите нафиг.
Толку от него нет. Вашей жизни и здоровью ничего не угрожает. Равно как жизни или здоровью того, кого вы наймете и «не до загрузите».
Идите, собеседуйте и нанимайте.
Тезис второй: маркетинг на 3м уровне всегда дает откат, потому что вашего внимания на него не хватает. То что вроде бы «сработало» теряет эффективность.
Сейчас самое время проаудировать текущие инструменты. Взять ключевой, пойти к своей команде в Клубе и запросить обратную связь по его настройкам.
Запросить актуальные тактики работы по вашему направлению и в схожем с вашим регионе в Чатах Клуба
Затем пойти к подрядчикам (2м-3м) и запросить аудиты.
- Пересобрать связки. Поменять подрядчиков, ввести ежедневную отчетность по заявкам. Не суетитесь. Не нужно запускать 5 гипотез параллельно. Фокус и объем вашего внимания определяет результат.
Одна голова — плохо
Ваши конкуренты — первый источник «вдохновения».
Источник второй — ваши клиенты.
CustDev — тема бесконечная. Такая же бесконечная как и польза, которую вы из него извлечете.
Вопросы вам поможет придумать нейросеть.
Пример кастдева вот здесь.
Никогда не делегируйте аналитику конкурентов, никогда не делегируйте CustDev.
На их базе принимаются стратегические управленческие решения, а это ваша функция и обязанность.
Пересмотрите 1 эпизод Взлетной полосы вот здесь.
Ваши конкуренты — первый источник «вдохновения».
Источник второй — ваши клиенты.
CustDev — тема бесконечная. Такая же бесконечная как и польза, которую вы из него извлечете.
Вопросы вам поможет придумать нейросеть.
Пример кастдева вот здесь.
Никогда не делегируйте аналитику конкурентов, никогда не делегируйте CustDev.
На их базе принимаются стратегические управленческие решения, а это ваша функция и обязанность.
Пересмотрите 1 эпизод Взлетной полосы вот здесь.
Уровень 3 вы можете считать «взятым» если:
- управляемый маркетинг приносит от 5 сделок ежемесячно
- вы продаете только на КЭВах
- входящий поток квалифицируете не вы, сотрудник в должности месяц и более, внедрена ежедневная отчетность
- вы зашиваетесь, производство захлебывается
Реквизиты
ИП Новикова Наталья Юрьевна
ИНН 482614897170
ОГРНИП: 325774600286883
ИНН 482614897170
ОГРНИП: 325774600286883