ВСТУПИТЬ В КЛУБ
ЗАДАТЬ ВОПРОС
СТОИМОСТЬ
РЕЗУЛЬТАТЫ
МЕРОПРИЯТИЯ
О КЛУБЕ
к уровню 3
Траектория
“
Господа, прежде чем отправиться в путешествие на Третий уровень, необходимо убедиться, что мы надежно закрепились на Втором.
У нас есть от 8 заявок в неделю с холодного трафика.
Мы научились продавать и сдали Экзамен. Ваша Команда подтвердила прогресс вашего навыка. Вы подняли чек и не останавливаетесь.
— Константин Новиков, основатель «Юридического центра Новиков», бизнес-клуба для юристов и адвокатов «Новиков CLUB»
Что делать, если заявок меньше 8
  • 01. Изучите базу данных Клуба
    Об эффективных маркетинговых рычагах
    Изучить →
  • 02. Согласуйте Zoom-встречи с резидентами
    У которых работает то, что должно работать у вас. Реализовать пристрастный допрос.
  • 03. Изучите эфиры Клуба по инструментам
    По конкретным инструментам и пересмотрите это видео:
    Посмотреть →
  • 04. Провести не менее 10 собеседований
    Провести не менее 10 собеседований с соответствующими специалистами. Выбрать, протестировать, взять обратную связь от команды, исправить найденные ошибки, получить результат.
  • 05. Запишитесь на стратсессию
    Если вы проделали все указанное выше и результат все-равно меньше, чем 8 заявок в неделю - записывайтесь на страт. сессию. Ваша проблема не в инструментах.
Что делать, если не получается продавать
  • Понять главное:
    вам не нужно заниматься этим всю дальнейшую жизнь. Более того, вы должны будете это делегировать.
  • Но делегировать процесс,
    в котором вы не разбираетесь значительно тяжелее, а продажи помимо прочего, генерирует деньги.
  • Ответ на вопрос выше:
    «Что делать, если не получается?» — собрать волю в кулак и месяц тренировать сформированные структуры коммуникации по материалам Клуба (смотри Первую Траекторию) на разные типы продуктов и клиентов с участниками своей команды.
  • Ну или Рычаг «Продажи» пройти —
    он 2 месяца идет в среднем, там никуда не денетесь. Однако, набирается он редко, и ждать его старта я вам крайней не рекомендую. Действуйте сегодня. По опыту этого Рычага могу сказать, что тренировки действительно творят чудеса.
Что делать, если «за больший чек не покупают?»
  • Это значит, что вы вдохновились и с 80 000 за дело сразу начали называть 200 000, в лоб, смело глядя клиенту в глаза.

    В таком случае воспользуйтесь техникой «лесенка» в обратном направлении.

    Снижайте на 20% каждые пару сделок - нащупайте доступную вам цену на сегодня. Остановитесь там, где есть возражения,, но есть и сделки.
Лид-менеджер
Ключевой определяющий аспект этого уровня найм узкопрофильного сотрудника.
Для этого нужно последовательно посмотреть эти материалы Клуба:
Марафон продажи:
эфир 1
Посмотреть →
Профиль лид менеджера
Как понять, кто подходит, а кто нет
Посмотреть →
Как нанимать
и как вводить в должность
Посмотреть →
Дистанция в ВК
Посмотреть →
Пример вакансии
для Дистанции
Посмотреть →
Пример гугл формы
для анкетирования
Посмотреть →
Структура собеседования:

Актуализация

контакта

  • Откликался/нет
  • Помнит/не помнит
  • Ищет/не ищет
  • Отсев на адекватность
Программирование и позиционирование
Помните, что это ему нужно трудоустроиться: «Сергей, Давайте следующим образом поступим: я вам сейчас коротко расскажу о вакансии, затем вы уточните то, что вас дополнительно заинтересует, вероятно я еще задам некоторые вопросы и если все будет в порядке — направлю вам несложное тестовое задание. По результатам того, как вы с ним справитесь, мы с вами свяжемся, хорошо?
Продать соискателю вакансию
  • Описать ее преимущества.
  • Рассказать условия.
Ответить на вопросы, дать тестовое
  • Описать тестовое, дать дедлайн.
  • Вывести на испытательный срок, обеспечить ввод в должность.
  • Ввести отчетность и план.
  • Радоваться результату.

Задача лид-менеджера

  • обрабатывать и квалифицировать входящий поток
  • вести его в Гугл-таблицах, заметках или CRM-системе
  • дожимать на следующий шаг воронки — консультацию с вами, презентацию правовой позиции, анализ документов, проведение экспертизы, что угодно.

Интегратор AmoCRM для резидентов Клуба — Вячеслав (контакты в Боте Клуба или у Кристины). Он же может помочь подключить Телефонию и другие источники заявок. Разберитесь с этим. Через вопросы своей команде или в Чате Клуба.

Вы больше не сливаете звонки. Не забываете перезвонить. Вам назначают консультации с перспективными клиентами.

Ваш фокус

  • Проводить консультации эффективно и наращивать эту эффективность.
  • Считать конверсию.
  • Формировать отчеты для своей команды накопительным итогом.
  • Записывайте все консультации на диктофон. Слушайте их!
  • Это подготовка базы знаний для будущих Хантеров.
Пример (дата отчета):
Консультаций
сегодня / неделя / месяц: 2 / 5 / 15
Сделок
сегодня / неделя / месяц: 1 / 3 / 10

Результат там, где фокус внимания.
Отчет — причина фокуса.
“
Каждые 2-3 дня вы обязаны делать разборы коммуникаций
ваших лид-менеджеров, указывая на их точки роста.
Примерно как я в этом видео:

Посмотреть →
  • Но этого мало. Вы сами тоже не должны останавливаться.
    • Анализируйте вашу воронку.
    • Дорабатывайте речевые модули, описывающие ценность того или иного шага на пути клиента.
    • Тренируйте своих сотрудников.
    • Проводите мозговые штурмы.
    Лид-менеджеры освобождают ваше внимание от первичной квалификации, обеспечивают вам пространство для формирования доверия клиента на ключевом этапе воронки — те самые правовые заключения, консультации в офисе или в зуме и проч.

    Их фокус — количество клиентов, с которыми у вас появилась возможность (пространство) изменить уровень и степень доверия.

    Ваш фокус — сделки. Продажа основного продукта. Реализация ключевого этапа воронки.

    В 9 из 10 случаев, нельзя продавать (подробно презентовать процесс и условия) основной продукт, прежде, чем клиент перейдет на КЭВ.

    Для наглядности:
    Посмотреть
“
О том как продавать основной продукт на КЭВе
мы поговорим с вами на следующих уровнях.
АВИТО
  • Давайте быстро разберемся
    со спецификой агрегаторов
    Типо Авито, Я.Услуг или профи.ру
    Изучить материалы →
  • «Клиенты из Авито»
    не «холодные»
    Они наоборот очень горячие — вы обжигаетесь.

    Их нужно остудить или «спустить с лестницы» — что одно и тоже.

    Если вы вдруг умудрились не столкнуться с моей интерпретацией «лестницы Ханта» — столкнитесь сейчас — найдите материал, запросите у кураторов Клуба.
  • А что насчет переписки?
    У нас есть агрегаторы — профи.ру, Авито, Я.Услуги и т.д., у нас есть социальные сети и мессенджеры. Очень часто первое касание осуществляется именно текстом. И это просто великолепная новость.

    Если по телефону у лид-менеджера есть «миллионы шансов» накосячить, то в переписке вы можете лишить его такой возможности.

    Если обучение продажам по телефону занимает недели, принципиально важно качество речи, эмоциональный интеллект и т.д., то продавать текстом  сегодня может любой. Технолоджия)
У вас b2b?
  • Уровень 3 вы можете считать «взятым» если:
    • управляемый маркетинг приносит от 5 сделок ежемесячно
    • вы продаете только на КЭВах
    • входящий поток квалифицируете не вы, сотрудник в должности месяц и более, внедрена ежедневная отчетность
    • вы зашиваетесь, производство захлебывается