Чем характеризуется:

• Источник клиентов: исключительно сарафан, в лучшем случае немного добавляет партнерка.
• Продажи: вы не продаете, а сбываете услуги, то есть не ведете консультации по продающей структуре. Клиенты по рекомендации готовы покупать изначально.
• Исполнение обязательств: вы один, в лучшем случае с помощниками по задачам продукта.

Ваша боль: незнание. Что работает? В какой последовательности? С чего начать? Как позиционироваться, какие услуги запускать и т.д.

Ключевой определяющий аспект: «только сарафан».

• Источник клиентов: к сарафану вам удалось добавить любой из управляемых инструментов. Агрегаторы, реклама у блогеров, Я.Директ, партнерка (с системным влиянием), ТГ канал с закупом и воронками, продвижение на картах и тому подобное.
• Продажи: вы продаете сами. По-прежнему в старой парадигме «главное демонстрировать компетенцию». И не любите «холодных» клиентов, которым продавать у вас получается плохо. Вы «не навязываетесь», вы отпускаете «подумать», вы не понимаете, как «дожимать».
• Исполнение обязательств: вы задействованы как главный эксперт компании. Фактически во всех процессах производства.

Чем характеризуется:

• Источник клиентов: предсказуемый поток. Возможно небольшой, но системный. Вы разобрались в 1м-2х маркетинговых инструментах настолько, что можете влиять на количество клиентов бюджетом на маркетинг. В синергии они дают 8+ заявок в неделю.
• Продажи: вы научились лучше продавать. Конверсия в сделку после консультации с вами от 30%. Но очень много «мусорных звонков и заявок» и до условной консультации доходит процентов 20. Остальные просто съедают время.
• Исполнение обязательств: есть помощники и возможно юристы. Вы по-прежнему главный эксперт компании, у которого все все спрашивают.

Ваша боль: продажи, чек, «тупые сотрудники, которых надо контролировать». И снова незнание. Как расти дальше? Как масштабировать продажи?

Ключевой определяющий аспект: «предсказуемый поток».

Чем характеризуется:

• Источник клиентов: система из управляемых инструментов + сарафан + партнерка. Вы увеличиваете бюджет на рекламу. И от этого меняется количество клиентов. Маркетинговый бюджет до 100 000 руб. в месяц.
• Продажи: у вас есть лид-менеджер/секретарь. Он обрабатывает все первичные обращения и переводит заявки на следующий этап — консультация с вами, анализ документов или любой другой. Он отсекает неликвид. Вы продаете только основной продукт перспективным клиентам.
• Исполнение обязательств: юристы. Возможно вы даже системно не вникаете в производство, но лучший эксперт в компании, к которому все идут - вы.

Ваша боль: ограниченность ресурса внимания. Страхи делегирования продаж, страхи увеличения клиентского потока.

Ключевой определяющий аспект: «у вас есть лид-менеджер».

Чем характеризуется:

• Источник клиентов: взломали Матрицу по привлечению клиентов. Реально способны надавить тапок в пол и получить избыток заявок.
• Продажи: 2 и больше лид-менеджеров. Качаете их, обучаете, внедрили отчетность, планы, мотивацию, которая работает. Их задача — обеспечить следующий этап воронки. Основной продукт продаете вы.
• Исполнение обязательств: есть старший юрист/руководитель. Он контролирует линейных специалистов. Он формирует планы и отчеты на планерках. Стратегию обсуждают с вами.

Ваша боль: выгорание. Нет понятных целей, нет понимания как расти дальше.

Ключевой определяющий аспект: «есть старший юрист/руководитель».

Чем характеризуется:

• Источник клиентов: система привлечения клиентов есть. Есть предсказуемость и влияние. Есть план/факт от подрядчиков.
• Продажи: отдел продаж из лид-менеджеров и хантеров. Вас заменили. Вы больше не единственный продавец в компании. Появился еще один специалист, который продает основной продукт, но несколько хуже, чем вы.
• Исполнение обязательств: есть руководители разных этапов исполнения обязательств или в разных направлениях практики. Они контролируют линейных специалистов. Формирует планы и отчеты на планерках. Вы забыли как включается принтер в офисе.

Ключевой определяющий аспект: «вы больше не единственный продавец в компании».

Чем характеризуется:

• Источник клиентов: выжимаете сухое полотенце. Планируются к запуску или запускаются новые направления и города. За показатели маркетинга отвечает помощник/маркетолог, он же коммуницирует со всеми подрядчиками.
• Продажи: отдел продаж. Вы взломали Матрицу. Вы больше не продаете сами.
• Исполнение обязательств: контроль по цифрам план/факт, NPS клиентов.

Ваша боль: продукт. Вы наращиваете объем, производство не успевает, обратная связь недостаточная, дебиторка.

Ключевой определяющий аспект: «вы больше не продаете сами».

Чем характеризуется:

• Источник клиентов: не вникаете. Есть набор инструментов, он мультиплицируется на доп. направления/города. Есть ответственное лицо, с которым вы проводите планерки в режиме план/факт/план.
• Продажи: есть РОП. Смотрите только отчеты в режиме план/факт/план.
• Исполнение обязательств: есть руководители, есть отдел контроля качества, есть система коммуникации с клиентами, понятная орг. структура.

Чем характеризуется:

• Источник клиентов: система привлечения и удержания клиентов полностью автономна. Есть маркетинговый директор (CMO), маркетинг-отдел и внутренний медиахаб. Поток клиентов можно увеличивать или сокращать прогнозируемо, вплоть до перегрузки мощностей.
• Продажи: отдел продаж разделен на hunter'ов (новые сделки), farmer'ов (работа с базой и апсейлы) и клиентский success. KPI и сквозная аналитика встроены в BI-систему.
• Исполнение обязательств: стандартизированные процессы, чёткие SLA, единая CRM + ERP. Есть R&D-отдел, который разрабатывает новые юридические продукты и форматы.
• Финансы: юнит-экономика по каждому направлению, P&L-отчетность в разрезе бизнес-юнитов.
• Масштаб: 3–5 самостоятельных направлений практики, каждое с P&L-ответственностью.

Ваша боль: поиск и выращивание сильных руководителей юнитов.

Ключевой определяющий аспект: «каждое направление живет и зарабатывает как отдельная мини-компания».

Чем характеризуется:

• Источник клиентов: многоканальная модель (офлайн + онлайн), в том числе международный трафик. Модель повторяема и масштабируема. Появляются корпоративные контракты на миллионы рублей в год.
• Продажи: работает полноценная воронка B2B и B2C, внедрена система тренинга и сертификации продавцов. Большая доля выручки — от постоянных клиентов.
• Исполнение обязательств: присутствуют руководители среднего звена, у которых есть KPI по NPS и срокам исполнения. Открыты филиалы в других регионах и странах СНГ.
• Финансы: централизованное казначейство, ежедневный cash-flow контроль, автоматизированный план/факт.
• Масштаб: 500+ клиентов в месяц, штат 100+ человек.

Чем характеризуется:

• Источник клиентов: международный маркетинг, юридический бренд известен в отрасли на уровне топ-5 в стране. Лидогенерация работает в нескольких странах и на нескольких языках.
• Продажи: есть директор по продажам (CSO), отделы продаж сегментированы по рынкам (B2B Enterprise, B2B SMB, Premium B2C). Средний чек в B2B — миллионы рублей, в B2C — сотни тысяч.
• Исполнение обязательств: структура холдинга с дочерними компаниями. Директора направлений подчиняются генеральному директору (не вам). Есть департамент контроля качества и корпоративный университет для обучения и повышения квалификации сотрудников.
• Финансы: годовая выручка — 1+ млрд руб, прибыльность контролируется советом директоров. Финансовая модель устойчива к сезонности и кризисам.
• Масштаб: офисы/представительства в 5–7 городах и 1–2 странах за пределами РФ. 150–250 сотрудников, в том числе сильный топ-менеджмент.

Ваша боль: стратегические вызовы — куда инвестировать капитал и как выйти на глобальный рынок.

Ключевой определяющий аспект: «юридическая корпорация с международным присутствием, известным брендом и устойчивой финансовой моделью, которую можно продать или вывести на IPO».